webマーケティングとは?経営者のための基本をわかりやすく解説

webマーケティングとは?経営者のための基本をわかりやすく解説
株式会社SoLabo 代表取締役 田原広一
この記事の監修
株式会社SoLabo 代表取締役 / 税理士有資格者
資格の学校TACで財務諸表論の講師を5年行う。税理士事務所勤務を経て、平成23年より個人で融資サポート業務をスタート。
平成27年12月、株式会社SoLabo立ち上げ。
融資支援業務に力を注ぎ、現在では400件以上の融資支援を行っている。

webマーケティングの重要度が高くなっています。ネットショッピング、SNS、情報の収集、動画の閲覧、あらゆることが手元のスマートフォンで行えるようになり、もはや一日の中でインターネットに触れない人は少なくなってきている今、ビジネスの世界でもインターネットを活用したwebマーケティングは経営者に必須の素養です。

そこで今回はwebマーケティングとはどういうものなのか、経営者のための基本をわかりやすく解説します。

webマーケティングの基本

経営者なら、webマーケティングという言葉は、一度は聞いたことがあるかと思います。しかし、「webマーケティングがなにを目的にしていて、どういうことができるのか」はあまり考えたことがないかもしれません。

まずは「webマーケティングとは?」について似た言葉との比較も交えながら、おさえましょう。

webマーケティングとは

webマーケティングとは、webサイト、オンラインサービスなどを利用し、インターネットを介して行う、より多くの商品・サービスを売るための活動です。現在では、ITに関係しないものがなくなりつつあるため、一般的なマーケティングとwebマーケティングとが、ほぼ同じものを指す概念になりつつあります。

webマーケティングとは?経営者のための基本をわかりやすく解説

画像素材:創業融資ガイド

Webマーケティングは認知から始まり継続利用(リピート)を獲得するまでが一連の流れになります。それぞれ詳しく見ていきましょう。

認知

webマーケティングは、まず自社のことを顧客に知ってもらうために広告を打って「認知」してもらうことから始まります。

皆さんはGoogleやYahoo!などで検索したとき、画面に検索広告が出てくるのに気が付いたことはあるでしょうか。この広告は顧客の検索履歴などから興味を持ちそうな人のもとに多く表示されるので、広告をクリックして自社のホームページなどのwebサイトに「訪問」してくれる可能性が高くなります。

webサイト訪問

ホームページなどのwebサイトは、興味を持って訪問してくれた顧客に対して、自社の商品やサービスの魅力を伝える大切な仕掛けです。ですが、顧客が訪問したwebページから、すぐ別のページへと離れてしまう(離脱)のでは意味がありません。

訪問した顧客がwebサイトから離脱してしまう要因はいくつかあります。例えば「画像がなく文字だけで商品・サービスのイメージが伝わりづらい」、「そもそも商品・サービスとは関係のないPRを行っていたりする」などです。

顧客がホームページに訪問する理由は商品・サービスについてさらに知りたいからです。顧客にわかりやすく、商品・サービスの魅力を過不足なく伝えられるデザインにしましょう。

問い合わせ

ホームページに訪問してくれた顧客に実際に「webサイト上の商品を買う」「サービスを利用する」という行動に移ってもらうためには、何か不明点があったときに気軽に「問い合わせ」してもらえる仕掛け(導線)が大切です。

例えば、webサイト上に問い合わせフォームの設置、無料相談ダイヤルの設置などです。

せっかく問い合わせの仕掛けを用意しても、入力項目が多かったり、操作の手間が多かったりすると顧客の離脱につながる可能性があるので注意です。

商談・契約

無事に顧客から問い合わせがあれば「商談」と「契約」に進みます。

継続利用(リピート)

webマーケティングに終わりはありません。メールマガジンやSNSを利用し、一度利用した顧客に継続利用(リピート)してもらえるように働きかけるのも大切な役割です。顧客と継続的にコミュニケーションを取れる仕掛けを用意しましょう。

前提:マーケティングとは

そもそも、マーケティングとは、より多くの商品・サービスを売るための活動のことです。より詳しく言えば「こんな商品・サービスがある」「どこで売っている」ということを宣伝し、自然とモノが売れる状態を作ることを目的としているのです。

webマーケティングを知るには、前提となるマーケティングが何かはおさえておきましょう。

類語:デジタルマーケティングとの違い

webマーケティングと似た言葉に、デジタルマーケティングという言葉があります。似ていますが、webマーケティングとデジタルマーケティングでは扱っている範囲が異なります。

webマーケティングはご説明したように「webサイトを軸に考えるマーケティング」です。言い換えると自社のwebサイトや運営しているSNSなのでしか顧客の情報を得ることができません。

一方、デジタルマーケティングは「デジタルサイネージ(電子看板)やデジタルの会員情報、GPS情報などデジタルで得られるあらゆるデータを活用するマーケティングになります。

つまり、デジタルマーケティングのなかで、webに関係するマーケティング活動をwebマーケティングと呼ぶ、ということです。

webマーケティングでできる3つのこと

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画像素材:PIXTA

webマーケティングが重要視されているのには、webマーケティングならではの「できること」があるからです。今回はwebマーケティングでできることを3つに厳選してご紹介します。

1:顧客の特性ごとに個別のアプローチができる

webマーケティングでは顧客の特性ごとに個別のアプローチが出来ます。

インターネットの普及により、顧客の購買行動はweb広告やwebコンテンツ、SNSを通して行われる機会が増えました。その結果、類似商品との比較検討や、実際に商品・サービスを利用した人からの口コミまで「webサイトに顧客が何人、来訪したのか」「どのような端末(パソコンやスマートフォン)を利用してどんな地域からアクセスしているのか」「どのくらいwebサイトにとどまっていて、どのくらい問い合わせにつながっているのか」など、事細かに分析することができるようになり、購買の流れが見えるようになりました。

情報の分析をし、顧客の購買動機により効果的に働きかけることで、顧客の特性ごとに個別のアプローチを設定できます。

例えば「webサイトに来る主要な顧客に対して、限定キャンペーンの広告を表示して購買行動につなげる」「スマートフォンでアクセスした顧客の地域情報を参考に、どの地域でポップアップショップを出すかの判断につなげる」「webサイトの滞在時間が長いほど問い合わせにつながっているなら、滞在時間を伸ばすweb施策を打つ」など、根拠を元にアプローチ施策を打てるのです。

2:施策と集客効果をデータで判断できる

webマーケティングでは、表示回数やクリック回数、ECサイトへの流入数など、各施策が持つ指標について数値で結果を把握できます。

web以外の広告では、その施策にどれくらいの効果があったのかは、顧客へアンケートをするなどでしか確認できません。webマーケティングでは、施策が上手くいって集客できているのかどうかが一目でわかるので、次回の施策の改善にもつながります。

3:実店舗や紙面広告よりも宣伝範囲が広い

webマーケティングでは宣伝範囲に限りはありません。今は検索やネットショッピングなどでwebとインターネットを中心とした生活ができあがっています。

インターネットを使う人々に対してであれば、日本国内だけでなく海外の人々にも自社の商品・サービスを認知してもらえる機会があるのです。

ただし、「宣伝範囲が広い」=「宣伝能力が高い」ではないので注意しましょう。

webマーケティングの活用事例

webマーケティングはどのように実行されるのか、3つの活用事例をもとにお話しします。

活用事例1:販売につながるように集客する

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画像素材:PIXTA

webマーケティングでもっともイメージしやすいのはECサイトではないでしょうか。ECサイトとは、ネットを使ったモノやサービスの販売サイトを利用する方法のことで、「Eコマース(E-Commerce)のサービスを提供するwebサイト」の通称です。代表的なECサイトはAmazonや楽天市場などが有名です。

自社が運営するwebサイトを作って「リスティング広告」を活用する

ECサイトを利用して販売につながる集客を行うなら、まず自社ECサイトの存在を顧客に認知してもらうための広告を打たなくてはいけません。

ECサイトへ流入を促す広告として代表的なものは「リスティング広告」と呼ばれるものです。

リスティング広告とは、GoogleやYahoo!で検索をしたとき、検索一覧の一番上に広告が表示される広告のことで、閲覧者の検索内容と自社の商品がマッチしたときに表示される仕組みになっています。

webサイト例1:モール型ECサイト

ECサイトには2つの種類に分かれています。

まず1つ目がモール型ECサイトと呼ばれるものです。Amazonや楽天のように出品者が販売サイトに商品を出品する形態で、ショップのひな型や店舗管理システムが用意されています。自分で難しい管理をする必要がないというのが最大の特徴です。

webサイト例2:自社サイト型ECサイト

2つ目が自社サイト型ECサイトです。自分でECサイトを構築するタイプになります。利用規約や決済方法にしがらみがあるモール型と異なり、好きなようにサイトシステムをデザインすることができるので自由度が高いです。

ただし決済システムやセキュリティシステムなどを自力でつくる必要があるので、Amazonや楽天に出店するよりも労力がかかることは考慮しておかなければいけません。

活用事例2:認知度を高めて見込み客を獲得する

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見込み客とは、自社の商品・サービスを購入・利用してくれる可能性がある人々のことを指します。

自社のサービス・製品に対して興味を示し、将来サービス・製品を購入する顧客につながる可能性のある見込み客を獲得することは、ビジネスで非常に重要です。

自社が運営するホームページ・メールマガジン・SNSを活用する

見込み客の多くは「○○っていう商品(サービス)はあるのは知っているけど、具体的にどういうものなのかは知らない」という状態です。

見込み客を獲得するためには、自社が運営するホームページやメールマガジン、公式SNSなどで商品のコラムを掲載し、もっと商品について詳しく知ってもらったり、商品の購買意欲を高めたりして販促効果を狙うwebマーケティングを行うのが効果的です。

「問い合わせ」や「資料請求」などの誘導先も設定する

宣伝活動を通して「実際に話を聞いてみたい」「もっと詳しく知りたい」という方がアクセスできるよう、来てほしい流れに誘導する導線を設定しておくことも重要です。

導線には「問い合わせ」や「資料請求」などのプラットフォームがおすすめです。氏名や住所、メールアドレスなど、企業が知りたい情報記載欄を掲載できるほか、興味を持ってくれた顧客に対し、段階的に効率よく購買行動を促します。

活用事例3:自社コンテンツを活用してブランディングする

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webマーケティングのなかには、web上の広告活動を利用し、企業や商品、サービスのブランド情報をユーザーに伝え、認知や好意的なイメージを定着させる「webブランディング」があります。

インターネットが普及前は、ブランディングの媒体として中心的な役割を果たしていたのはマス広告(大衆向けの広告)でした。しかし伝えられる情報量に限りがあり、多額のコストもかかる上に、一過性で終わってしまうのがネックでした。

今はwebブランディングとして、ホームページやwebサイトだけでなく、TwitterやFacebook、Yotubeなどのオンラインメディアを中心に顧客との接点をつくる活動、つまりファンを増やす活動が多く行われています。

自社の守備範囲のコンテンツを積み上げて「コンテンツSEO」する

webマーケティングの第一歩は、まず人目に触れることです。おすすめはコンテンツSEOに取り組んでみることです。

コンテンツSEOとは、自身のwebサイト上に商品・サービスに関するノウハウや、顧客の悩みや疑問に対する回答など、顧客にとって嬉しい情報を、ブログや自社メディアのコンテンツとして提供していく施策を言います。

良質なコンテンツを継続的に発信して積み上げれば、GoogleやYahoo!などで検索した時に上位表示され、コンテンツからユーザーが訪れ、集客につなげることができます。

コンテンツの例1: SNSでの顧客との交流(SNSマーケティング)

Twitter やFacebook、InstagramなどのSNS(ソーシャルネットワーキングサービス)で自社の公式アカウントを作成し、情報発信したり、ユーザーと交流したりするwebマーケティングの手法を、SNSマーケティングと言います。

自社の発信しているキーワードと顧客の興味があるキーワードがマッチしていれば高い確率で目に付き、自社のことを知ってもらう機会に恵まれるので、頻繁に情報を発信・更新していくようにしましょう。

コンテンツの例2:ホームページやオウンドメディア

ホームページなどのオウンドメディア(自社メディア)を充実させることもwebマーケティングでは大切です。

特にホームページは自社を知らない顧客やリピート顧客など、様々な人が最初に自社の情報に触れるいわば「窓口」的な存在です。

webサイトのデザインや写真などは、自社のブランドイメージに大きな影響を与えます。アクセスした顧客の傾向を分析し、よりアクセス数が上がるように改善しましょう。

少なくとも、自社の名前や商品名・サービス名を検索したとき、一番上に来るようにしておきましょう。

webマーケティングを成功させる3つの秘訣

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webマーケティングの目的と基本的な施策について概観してきました。

ここからは経営者の方がwebマーケティングを成功させるための3つの秘訣についてご紹介していきます。

秘訣1:商品・サービスを理解し、目的・ターゲットをよく考える

webマーケティングでは「商品・サービスの魅力を顧客にわかりやすく伝える」のが大きな目的です。

魅力を伝えるためには目的やターゲットに合わせて自社が提供できるブランド価値を明確にすることが大切です。webマーケティングで目指すべきゴールがはっきりしていなければ伝える情報はあやふやになり、顧客に魅力は伝わらなくなってしまいます。

また、情報を発信する前は、「本当にこれは発信するべき情報なのか」ということを考えるようにしましょう。

仲間内で「いいね!」と思っても、顧客から見たら「なにを言いたいのかわからない」「知りたい情報じゃない」と思われてしまったら意味がありません。顧客視点に立ち、本当に伝えたいことを伝えましょう。

秘訣2:自社が求めている特性の顧客を集客する仕組みにする

webマーケティングをする最終目的は「自社の商品・サービスを利用してもらう」です。

しかし自社の求めている顧客層と実際に自社メディアにアクセスしてくる顧客層が異なっていると少し困ったことになります。

極端な例で言えば「自動車の販売をしているのに、ホームページに集まるのは免許のない10代ばかり」といった具合では商品・サービスは売れませんよね。

そういうときは顧客流入の流れを「自社が求める顧客を誘導・集客できる仕組みになっているか」という視点で見直しましょう。

秘訣3:自社の集客状況にあった施策を打つ

webマーケティングは見込み客に認知をしてもらうところから始まり、商品・サービスの利用、リピートと段階的に進みます。

どの施策もすべてwebマーケティングとして必要な施策ですが、見込み客を得られていないのにリピート客の施策の拡充を進めても、無意味ではありませんが、ほとんど効果がないことも事実です。

まずは自社の集客状況を理解し、問題個所を解決する施策と施策を打つタイミングをよく考えるようにしましょう。

まとめ

今回はwebマーケティングとはどういうものなのか、経営者のための基本をわかりやすく解説しました。

webマーケティングはwebサービスなどを利用し、インターネットを介して行うマーケティング活動のことです。webマーケティングの強みは、購買の流れを見えるようにでき、施策の効果のほどが見えやすく、宣伝範囲が広いという3点です。

webマーケティングは方法によって様々な手法があるので、自社の状況に合った施策かどうか、タイミングもよく考えて取り組みましょう。

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