会社経営の基礎知識!STP分析によるマーケティングとは?

会社経営の基礎知識!STP分析によるマーケティングとは?
株式会社SoLabo 代表取締役 田原広一
この記事の監修
株式会社SoLabo 代表取締役 / 税理士有資格者
資格の学校TACで財務諸表論の講師を5年行う。税理士事務所勤務を経て、平成23年より個人で融資サポート業務をスタート。
平成27年12月、株式会社SoLabo立ち上げ。
融資支援業務に力を注ぎ、現在では400件以上の融資支援を行っている。

会社を創業してから必要となるマーケティングの知識。

会社経営をする上で、様々な視点からフレームワークを用いて自社を分析することはとても重要です。

1.STP分析とは?

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自社で販売する商品やターゲットとなる顧客層を明確に把握していますか?

世論における自社の商品の位置づけを知っておかなければ、ターゲットとする顧客層を狙うことが出来ないため思うような売上を残すことが難しいでしょう。

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STP分析ではSegmentation(セグメンテーション)・Targeting(ターゲティング)・Positioning(ポジションニング)の面から自社の商品を分析することで、ターゲットとなる顧客層を知ることができます。

STP分析の結果によって自社商品の販売市場を特定することができ、経営戦略を練る際の基盤になるでしょう。

(1)Segmentation(セグメンテーション)とは?

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市場細分化と訳されるSegmentationは販売市場を絞るために行います。

市場の顧客を「消費財市場」と「生産財市場」に分けて人口や年齢、地理的などの様々な点から市場を細分化します。

市場を細分化することで商品のコンセプトを決めることができ、販売する商品の方向性を決めることが可能になります。

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セグメンテーションを行わなかった場合、商品のコンセプトを決定することが困難であるため、いざ販売してもなかなか購入してもらえないでしょう。

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セグメンテーションを実施する際は

①優先順位・顧客層の優先順位を考慮したランク付けができているか

②有効規模・細分化した市場において利益の確保が可能か

③到達可能性・細分化した市場の顧客に商品を到達させることが出来るか

④測定可能性・細分化した市場の顧客層からの反応を分析できるか

以上4つの条件などからグループ分けをして市場細分化をしましょう。

(2)Targetingとは?

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セグメンテーションによって細分化した市場の中で、どの市場を狙い商品を販売するか決定します。狙う市場を決定する際には「市場カバレッジ戦略」を利用します。

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①無差別型マーケティング

細分化した市場の違いを考えず、全ての市場を狙った商品を販売する

②差別型マーケティング

細分化した市場の中からいくつかの市場を選択し、それぞれの市場の需要に合わせた商品を販売する

③集中型マーケティング

1つまたは少数の市場をターゲットとし、選択した市場に販売する商品に経営資源を集中して利用します。

(3)Positioningとは?

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どの市場を狙うか決定した後、狙う市場の中で自社の商品と競合の商品の位置づけを把握しましょう。

自社と他社の商品を位置づけによって比較することで、他社との差別化を図ります。

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ポジショニングを実施する場合、

①商品カテゴリの設定・・・設定する商品カテゴリは多くても4つまでにしましょう。

②価値軸の設定

③ポジショニングマップの作成

④差別化・・・自社の位置づけを把握し、さらに競合他社と差別化をはかるためにはどうすれば良いか策定しましょう。

以上の流れが必要です。

2.STP分析からわかること

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STP分析の3つの分析によって

・販売する市場の特定

・販売対象の顧客層の決定

・特定した市場における競合他社との差別化ポイント

を知ることができました。どの層に向けて自社の商品を販売するべきか分析することは、経営戦略を作成する際の基盤となります。

◆注意点

STP分析をする際の順番は決まっておらず、最初に競合と比較しポジショニングを行っても構いません。

また、選択する市場が極端に小さい場合には注意が必要です。市場が小さすぎて収支が合わない可能性が高く、小さい市場にアプローチするために結果的に莫大な広告費がかかってしまう場合もあります。

細分化した市場から非常に小さい市場を狙う場合、その他の市場と併せてある程度の顧客数を確保しておきましょう。

まとめ

今回は経営戦略を作成するときの基盤となるターゲット層を決定するためのSTP分析についてご紹介しました。

顧客層や需要のある販売市場、競合他社との比較による差別化方法の選定を把握せずに商品を販売してもなかなか売上にはつながらないでしょう。

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