新規顧客をゲットしたいがうまくいかず、伸び悩んでいる方、多いのではないでしょうか？
新規でお客さんを増やすためには、チャンスを確実に掴み、お客さんにとってなくてはならない存在になることです。
その為の方法として、ポジショニング戦略という方法があります。
あまり耳にしない言葉ですが、これを知っておくことで新規顧客を一気に増やす1つの手段となるのです。
今回は、新規顧客を目指したい方必見！ポジショニング戦略についてご説明します。
1.ポジショニング戦略って？
今やポジショニング戦略は効果絶大のマーケティング手法と言われています
まず、「ポジショニング」の意味を訳すと、「位置を特定すること」という意味になります。
ポジショニング戦略はまさにこのままで、位置を特定した事業の進め方ということです。
もっと分かりやすくご説明すると、自社企業が市場にてサービスを行う際の立ち位置を、明確にするという事業戦略方法の事を意味しています。
一見、「当たり前のことだ」と思われがちですが、意識をしていないと、いつの間にか自社の立ち位置が曖昧になり、顧客からはもっと曖昧に思われ、顧客獲得には繋がらないという現状があるのです。
本来の会社が持つ本質、製品の持つ本質、これらをハッキリさせることで自社や製品の強みや弱み、特徴などを知ることができ、それを知ったうえで、どの分野でどのような方法で戦ったらいいのかも決めることに繋がります。
次に、このポジショニング戦略をどのように進めていったらいいのかをご説明します。
2.ポジショニング戦略の進め方
Ⅰ.自社のポジショニングマップを考え決定する
まずは販売において、売る側と買う側、どちらの方が立場的に上なのかというと、買う側の顧客の方が立場は上になります。
その為、マップ上の横の軸を「売る側の立場」とします。
その次に、顧客が購入を求めるのは、知識や経験が0の人よりも100の人からです。
何も知らない人よりも、知識を多く知っている方の方が信頼もしやすくなるのはお分かりかと思います。
なので、マップ上の縦の軸を「専門性」とします。
これらの事を踏まえ、実際にマップにしたところ、自社におけるポジショニングマップは以下の通りです。
Ⅱ.売り込みは良くない
マップの中で一番良くないのは、「売る側の立場」「専門性」ともに低い位置に存在するものです。
上記の図で共に低い位置に存在しているのが「売り込み」です。
売り込みは、専門的な知識もなく、商品を売ることしか考えていないという事です。
これは顧客からして、一番迷惑なことです。
話しが長い上に、専門的な会話がないとなれば、顧客からしたら嫌な気持ちになります。
この状態で顧客獲得を目指すのは、不可能に近いと思っておいた方が良いでしょう。
もし、自社が同じ位置にいる場合は、専門的な知識を身につけることを一番に考え、他会社との差が付けられる部分を探し出しましょう。
Ⅲ.専門的知識が豊富なだけでは不完全
売り込みにならないように専門知識を身につけたところで顧客アップに繋がるのかというと、そうではありません。
その理由として、売る側の立場で考えると低い位置にいるからです。
この場合、見積りを出したとしてもライバル会社と見積りの比較をされたり、業者として扱われてしまう事も多くなってしまうのです。
専門的知識がかなり優れている経営者だとしても、顧客からしたら立場の低さを変えることはできないというのが現状です。
身につけた知識や技術でも、発揮できる場所が無いとなれば、本当にもったいないことです。
Ⅳ.立ち位置を専門家にする
専門的知識を上げただけでは、顧客獲得には繋がらないとなれば、顧客獲得を狙うのならば、売る側の立場を上げることが一番の方法なのです。
これはどういうことかというと、顧客から見て「先生」「専門家」と呼ばれる位置に付くことです。
買う側である顧客からすると、自身が抱えている悩みや不安は、どんなに優れた営業マンであっても専門家や先生には勝てません。
お金がかからない営業マンからの話よりも、お金を払ってでも専門家等に解決してもらいたいと思うものなのです。
立ち位置が低い人から商品を売られても、値引きをされることは想像がつきます。
ですが、悩みを解決に導いてくれた専門家等に対しては、値引きはしないものです。
その為、専門家・先生という立ち位置を確立することで自然と顧客が増え、なおかつ高単価でサービスや商品が購入されていくようになるのです。
Ⅵ.先生・専門家になる為には
突然「先生・専門家になれば…」と言われても何をどうしていけばいいのか頭は真っ白になるかと思います。
ですが、難しく考えず、「先生」「専門家」というのはあくまで自称です。
皆さんのなかでの「先生」のイメージは、小さい頃から幼稚園や小学校で見てきているため、大勢の人の前に立ち、話をしたり教えたりする人、というイメージがあるかと思います。
そして、その人たちに対して自然と敬意を表します。
この多くの人がもつイメージを市場でも使い、お客様から「先生」と思われるようにするためには、自分自身が「先生」「専門家」として大勢の人の前で話すような場面を作り、自分自身で「先生」「専門家」という立場を作り上げることが必要なのです。
3.自社セミナーを開催する
創業したてで「先生」「専門家」として立場を作り上げるためにできることは限られています。
有名な企業でなければ「先生」「専門家」として呼ばれることもまず無いかと思います。
そこで、創業したてでも有名な企業でなくてもできることというと、自社セミナーを開催することです。
自社セミナーの開催となっても話の内容が軽いものであったり、セミナーの進行性が雑なものではかえってお客様に対して悪い印象を与えてしまいます。
こうならない為にも、最初から最後まで気を抜かず、お客様も納得のいくセミナーにし、少しずつファンを増やすことが大切なのです。
ここで、全ての企業がセミナーを開講したからと言って必ず成功するのかというとそういうわけではありません。
次に、どのような企業がセミナー開催に向いているのか、ご説明します。
4.自社セミナー開催に向いている企業
ここまでで、新規顧客を獲得する為には、自社セミナーを開催し、売る立場である自分自身を「先生・専門家」として、立場の確立を行う事、ということが分かりました。
そして自社セミナー開催に向けて、セミナーを行うことで成功できる可能性が高い企業がどのような企業なのかを下記図にて、押さえておきましょう。
チェックが多い企業ほど成功に繋がりますので更なる顧客アップを目指せます。
まとめ
自社の商品が優れているのにそれを活かせないのは非常にもったいないことです。
今すぐ実行できることが、新規顧客に繋がるのであれば、やらないわけにはいきません。
まずは、自社がお客様から見てどの立ち位置に存在しているのか、また、自社がセミナーを行う価値がどのくらいあるのか、などを知る必要があります。
そして、チェックが付かなかった項目を改善していく為にできることも、ポジショニング戦略で発見できるチャンスとなります。
戦略を立て、今後の方向性を決めたとしてもすぐに売上が確実に上昇するとは言えません。
万が一、売上が上がらなくても、半年程度は存続できる資金的体力を持っていた方が倒産リスクを軽減できますので、余裕があるときに、融資を検討しておきましょう。
政府が運営している日本政策金融公庫から融資を受ける方法を下記にまとめましたので、ぜひご参照ください。
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