創業融資を成功させるための創業計画書|「取扱商品・サービス」の書き方

創業融資を成功させるための創業計画書|「取扱商品・サービス」の書き方
株式会社SoLabo 代表取締役 田原広一
この記事の監修
株式会社SoLabo 代表取締役 / 税理士有資格者
資格の学校TACで財務諸表論の講師を5年行う。税理士事務所勤務を経て、平成23年より個人で融資サポート業務をスタート。
平成27年12月、株式会社SoLabo立ち上げ。
融資支援業務に力を注ぎ、現在では400件以上の融資支援を行っている。

「取扱商品・サービス」の記入欄では “成功の見立てがあるもの” “需要のあるもの” “他にはない新しいもの” ということを、融資担当者に思わせることが大切です。その理由として、融資担当者の目を引き、好印象を持ってもらうためです。

この記入欄の中で最も重要となるのが〈セールスポイント〉の内容です。取り扱う商品やサービスの強み、他と自社の違いなどをセールスポイントに記入することで、自社の商品やサービスの将来性を描き出し、アピールすることに繋がります。

今回は、「取扱商品・サービス」の中の〈取扱商品・サービスの内容〉の書き方や、その商品やサービスに関する〈セールスポイント〉の内容の重要性や書き方、についてご説明していきます。

1.「取扱商品・サービス」とは何か

「取扱商品・サービス」とは、事業主がどのような商品を扱うのか、どのようなサービスを提供するのか、を書く項目です。日本政策金融公庫の融資担当者はこの項目を見て “事業主はこの商品・サービスで儲け、融資したお金を返済することができるのかどうか” を判断します。

また、面接でも質問されることが多い項目であり、下記のような質問を融資担当者は事業主へ問いかけます。

〈質問の具体例〉

「取り扱う商品やサービスについて詳しく教えてください」

「取り扱う商品やサービスの強みを教えてください。」

「自社が持つ他社との違いを教えてください。」

「これらの商品やサービスを通して将来的にどのようにしていきたいかについて教えてください。」

「競合相手や不安要素などで今後の課題となることはありますか?」 など…

上記のように融資担当者が事業主へ問いかける意図としては下記のことが挙げられます。

〈融資担当者の質問の意図〉

  1. 取り扱う商品やサービスの詳細・強み・他社との違いなど、融資担当者が知りたい情報が創業計画書に盛り込まれていないため、質問せざるを得ない
  2. 質問を通して商品情報を深堀することで、本当に将来性のある事業なのかを見極めたい
  3. 商品情報の深堀のやり取りの中で、創業者がどこまで新事業に本気なのかを知りたい

融資担当者に良い印象を残すためにも、この項目についてしっかり考え、分かりやすく説明できるようにしておくことが重要です。

2.「取扱商品・サービス」にはどのようなことを書くのか

〈取扱商品・サービスの内容〉

取扱商品・サービスの名前、どのような商品・サービスを提供するのか、提供する商品・サービスの値段、売上シェアはどのくらいかを書きます。

・・・公庫が事業主に本項目を書かせる狙い・・・

創業を考えているのに、取り扱う商品やサービスが淡白に書かれていたら、審査側からしたら “その程度のものなのか…” と思ってしまいます。商品やサービスのコンセプトがどれだけ明確なものかを見て判断するためにも設置されている項目になります。

・・・本項目から融資担当者は何を知りたいのか・・・

融資を行い、融資金額の返済は取扱商品やサービスによって得られた事業の売上から返済されるものとなります。そのため、記入された取扱商品やサービスで融資金額の返済が可能なのか、利益を出せるものなのかということも考えて融資担当者はチェックしています。

・・・本項目を記入するうえでの注意点・・・

数多くの創業者の面談を行ってきたからと言って、融資担当者が全ての事業を知っているわけではありません。起業する事業のことをよく知らないということを頭に入れ、専門用語の使用は避けましょう。

〈セールスポイント〉

取扱商品・サービスの特徴や、周辺の同業店・会社との差別化要素を書きます。

・・・公庫が事業主に本項目を書かせる狙い・・・

〈取扱商品・サービス〉の中ではその物のコンセプトについて記入しますが、この欄ではその物の特徴やこだわっている部分について記入をします。自身が行う商品やサービスに関してどのくらい熟知し、独自性があるのか、そのことを創業者がしっかり把握できているのかどうかを見て判断するために設置されている項目になります。

・・・本項目から融資担当者は何を知りたいのか・・・

今までにない新しみのある商品やサービスであれば融資担当者の目を引くこともできますが、すでに世の中にある商品やサービスであれば他社との差別化要素や自社の強みが重要となってきます。そのため、セールスポイントで他社との違いや自社の強みがしっかり表されているかどうかを融資担当者はチェックしています。

・・・本項目を記入するうえでの注意点・・・

全ての事柄で同業店や会社の上を行くことは難しくても、ある事柄において優位性がある、自社ならではの特徴がある、ということを思ってもらえるように書くことが重要です。セールスポイントを見た融資担当者に “どこにでもある物” “すでにある商品やサービス” “将来的な成功の見込みがない” ということを思わせないようにしましょう。

3.「取扱商品・サービス」の考え方や書き方

〈取扱商品・サービスの内容〉

(1)創業する事業について整理する

創業計画書に書く前に、自分がどのような事業をやりたいかを整理し付箋に書いていきましょう。

  •   どのような商品・サービスを提供するのか
  •   毎月の全体売上目標はどのくらいに設定するか
    〔全体売上目標の決め方〕

    ・事業に必要な人材や時間などの経営計画を再確認する

    ・事業に必要な経費を洗い出す

    ・必要利益を明確にする

    ・市場状況を加味した売上予測を立てる

    ・利益に達するための売上を洗い出す

    売上目標を高く上げ過ぎてしまい、無理をして達成しようとするのはモチベーションが下がる要因ともなり逆効果です。売上目標を正しく設定することは、モチベーションの維持、組織全体のまとまり、事業成長に向けて取り組む姿勢などにも繋がります。

  • 商品・サービスをいくらで提供するのか
  • 商品・サービスの原価と原価率はどのくらいか
  • 平均客単価はいくらぐらいになりそうか
  • 各商品・サービスの売上シェア(その物が持つ売上)は全体の何%ぐらいになるか(提供する商品・サービスが複数ある場合は、※を参考に計算してください。提供する商品・サービスが1つの場合は売上シェア100%です。)

これらを整理することで、創業計画書に書く内容が明確になるだけではなく、面談時の質問対策にもなります。

創業融資を成功させるための創業計画書|「取扱商品・サービス」の書き方

 

(2)取扱商品・サービス名は、アピールしつつ・わかりやすく書く

創業する事業情報を整理できたら、創業計画書に書いていきます。

【ポイント】取扱商品・サービスの名前を書くときは一工夫してみましょう。

〔記入例〕

≪イタリアンレストランを開きたい場合・・・≫

取扱商品・サービス名を 「イタリア料理」 と書くのではなく、

「日替わりパスタランチ(3種類/サラダ・ドリンク付き)」

「ディナーコース料理(地元野菜を使用したイタリア料理)」

というように、取扱商品・サービスの特徴も取り入れた名前を付ける。

創業融資を成功させるための創業計画書|「取扱商品・サービス」の書き方

〈セールスポイント〉

(1)セールスポイントの分類を知る

セールスポイントを考えるには複数の切り口があります。セールスポイントと聞くと商品・サービスに関するものをイメージしがちですが、それはあくまで一例です。まずは以下のセールスポイントの分類を参考に、自身がアピールできそうな切り口をイメージしてみてください。

  •  創業者自身の強み
    『店長経験が○年あるため店舗経営能力がある』『見込み客が○○人いる』『コンテスト入賞歴がある』『自分にしかない独自の技術を持っている』 など

 

  •  取扱商品・サービスの強み
    『他店にはないメニューである』『今までにない目新しい商品である』『この接客サービスで他店との差をつけている』『(○○産や○回の検査などにより)安全性が高い』 など

 

  •  価格の強み
    『価格が他店よりも〇〇円ほど安い』

 

  •  立地の強み
    『店舗が事業ターゲットの利用しやすい場所にある』『駅から近い』『人通りが多い』『周囲に競合が少ない』 など

 

  •  取引関係の強み
    『○○円の物を付き合いの長い取引先から格安で仕入れられる』『他店にないものを仕入れられる』『提携農家から新鮮な無農薬野菜を仕入れられる』 など

(2)セールスポイントになりうることを全て洗い出す

セールスポイント分類を参考にして、自社の強みになりそうな要素を思いつくかぎり書き出してみましょう。

ここで注意してほしい点は、この時点で同業店・同業者と比較しないことです。とにかく案を広げてみてください。そのなかのどれを実際の自社のセールスポイントとして採用するかは次の過程で考えます。

・・・業界業態別のセールスポイントとして評価されやすい要素・・・

〔飲食業界〕

  • 創業者の修業歴
  • 店長経験
  • 店舗の立地と人通り
  • 仕入れる食材  など

〔美容業界〕

  • コンテスト入賞歴
  • 顧客数
  • 店舗の立地と人通り
  • 施術に使用するケア剤
  • 他店にない接客サービス  など

〔運送業界〕

  • 時間厳守の接客サービス
  • 安全運転
  • 運送物の包装や保護
  • 他社よりも安い価格  など

(3)洗い出した強みの中からセールスポイントを探す

上記までの自身で洗い出した強み一つ一つに対して、同業店・同業者(ライバル)との比較調査を行い、セールスポイントとなるものを探します。同業店・同業者と比較して優れていると言える強みだけがセールスポイントになるためです。

なお、比較調査する対象は、実際にシェアを取り合う企業を選んでください。たとえば、自社商品の販売価格が相場より安くても、周囲の同業店舗の多くがそれよりも安く提供していた場合は、価格の安さはセールスポイントにはなりません。次の例を参考に、同業店・同業者調査を行ってください。

【ポイント】セールスポイントは同業店・同業者との比較によって見つけましょう。

〔記入例〕

≪イタリアンレストランを開きたい場合・・・≫

・出店予定地の周辺に同業店はどのくらいいるか

・同業店はどこにあるのか、人通りはどうか

・同業店はどのような商品・サービスを提供しているか

・同業店はどこから仕入れを行っているのか

・同業店を利用する顧客層はどうか

・同業店の接客・料理の提供スピードはどうか

・同業店はいくらで商品・サービスを提供しているのか

創業融資を成功させるための創業計画書|「取扱商品・サービス」の書き方

 

まとめ

融資担当者は数多くの職種を見てきているため、同業店や同業者と比較したときにセールスポイントである自社にしかない特徴や他店との差別要素、自社の強みを意識して記入すると融資が通りやすくなります。

セールスポイントを一言で終わらせるのではなく “自分のお店ならではの強みだ” ということが主張できるように工夫して書くようにし、なおかつ分かりやすく納得のいく説明ができるようにしておきましょう。

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