コンサル上手な金融機関とそうでない金融機関の違いとは?

コンサル上手な金融機関とそうでない金融機関の違いとは?
株式会社SoLabo 代表取締役 田原広一
この記事の監修
株式会社SoLabo 代表取締役 / 税理士有資格者
資格の学校TACで財務諸表論の講師を5年行う。税理士事務所勤務を経て、平成23年より個人で融資サポート業務をスタート。
平成27年12月、株式会社SoLabo立ち上げ。
融資支援業務に力を注ぎ、現在では400件以上の融資支援を行っている。

金融機関は、単にお金を借りお金を預ける場所なのでしょうか?金融庁によれば、本来、金融機関には顧客本位の仲介機能があるはずと考えられています。

この仲介機能とは、簡単に言うと、コンサル能力のことです。

今回の記事では、普段あまり事業主が重要視していない金融機関のコンサルティング業務についてスポットを当てていきたいと思います。

1.金融機関には本来「仲介機能」があるのをご存知ですか?

事業主は銀行や信用金庫などの金融機関をもっと事業に利用すべきです。なぜかというと、金融機関には仲介機能という名のコンサル能力が本来あるからです。

①仲介機能とは

企業のニーズや課題に応じた解決策(ソリューション)を金融機関が提供することです。金融機関は数多くの中小企業と付き合っています。最も密な付き合い方は、やはり事業融資でしょう。

金融機関に事業融資を申し込む際、企業は会社の運営状態がまるわかりとなる決算書を金融機関に提出します。数多くの決算書をチェックする中で、金融機関にはどんどん「企業を見抜く力」がついていきます。

例えば、「この資金繰りだと数年後に困ることになるから、今の時点で多めに(お金を)借りといた方がいい」や「今年決算書では黒字だけど、累計損失が高いので経営改善計画が必要」などのリアルな洞察力です。

多くの経営者はこの仲介機能を金融機関に期待していました。しかし、実際に事業主に対して最適な提案やアドバイスをしている金融機関は限られています。なぜなら、規模の大きい金融機関であればあるほど、資料作成やデータ整理などの事務作業に時間をかけなければいけず、ルーチン作業が多く企業のニーズに応える余裕がないためです。

②担保に依存する金融機関もいまだ多い

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ある金融機関の監査・検査企業が調べたところ、銀行により金融仲介機能の差は非常にバラツキがあることがわかりました。地方の信用組合などでは経営課題を見つけ業績がアップするケースもありますが、都市銀行で経験の浅い職人にコンサルを頼んだところ、満足いく結果にならなかったと肩を落とす事業主もいらっしゃいます。

こうしたことで、本来は中小企業と銀行は密に連携をとり経営支援という点でも協力関係にあるはずなのに、実際には多くの銀行は「単にお金を預け」「手数料を取られる場所」として銀行は存在しています。

今はインターネットでも気軽に利用できる経営支援のサービスが充実しています。銀行以外のWeb系の会社(ex.WizBiz)やシステムインテグレーション系の会社(ex.大塚商会)なども多数経営支援サービスに参入しています。

銀行は、今後「単にお金を預け」「手数料を取られる場所」として顧客離れが加速しないためにも、顧客本位の仲介機能をテコ入れする必要があると言えるでしょう。

2.仲介機能の差が融資の審査の差

コンサル上手な金融機関とそうでない金融機関の違いとは?

銀行は企業や国民からの預金額が減っているため、投資や保険商品の販売、そして新規の融資に積極的です。そして、新規の融資を受けたい事業主も多数いらっしゃいます。しかし、実際には銀行が融資しやすい状況はまだ完全には整っていません。

①仲介機能の強い金融機関で融資を受ける場合

客ニーズや課題の把握やしっかりとする金融機関は、融資の審査の際にも企業に合った助言をしてくれます。融資担当者のヒアリング能力が高く、単に決算書の内容をみてYESかNOかの2択にするのではなくアドバイスをしてくれます。協調融資といって、1社だけでなく2社から融資を受ける方法も場合によっては提案してくれます。

また、最近では過去になかったWebサービスのような新たな事業も増えています。仲介機能の強い金融機関では新しい事業の調査も行っており、どれほどの将来性があるかもきちんと把握しています。

このような金融機関で融資を受ける場合、事業主の方も事業を改善するチャンスが与えられますし、金融機関の方にも新規の融資が1件受注できる可能性がでるので双方にメリットがあります。

②仲介機能の弱い金融機関で融資を受ける場合

これと対照的に、いまだ「金融業はサービス業ではない」と考える旧体質の金融機関では融資の際も主に担保や決算書のみで判断されてしまいます。

金融庁では、このような状況を危惧しています。金融庁の公式ホームページでは、金融機関も仲介機能をもつために「自己点検・評価・開示・対話」をするべきという多様な指標(ベンチマーク)が必要です、とPRしています。

この仲介機能のベンチマークは、金融機関によっては公式ホームページで「当行ではこのようにベンチマークを策定しました」というように積極的に取り組む姿勢を見せています。しかし、一方ではこのベンチマークについては触れていない金融機関も多く存在しています。

まとめ

金融機関には本来、中小企業と対話をしてニーズの把握や課題解決提案をする機能があります。そして、そのことは金融庁も推奨しています。しかし、実際には余裕がなく経営支援サービスにまで力が及ばない金融機関も数多く存在します。

あなたが事業融資等で付き合う金融機関を選ぶなら、大手銀行だけではなくきちんとした仲介機能を持つ地域の信用組合なども視野に入れるべきです。

 

 

 

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