美容室などのヘアサロン、ネイルサロン、エステサロン……と、昨今は実に多様な美容サロンがひしめき合っています。美容サロンが多く存在するという事は、それだけ需要があるという事です。
今回の記事ではサロン経営を始めたい方に向けて、開業時に必要な資金調達やその手順、開業にあたって考えておくべきことを解説します。
１．創業計画書の作成
サロン開業に際し、まず初めに行うことは、「創業計画書」を作ることです。
創業計画書とは、いわばビジネスの設計図です。
正確には、事業計画書の一つで、数字で具体的に経営計画を表現した資料のことを指します。創業に際し、金融機関で融資を受ける際、提出が求められる書類で、金融機関ごとに独自の書式があるケースが多いです。
「創業融資を受けずに自己資金でやりくりするから別に書かなくても…」と考える方もいるかもしれませんが、やみくもにサロン経営を始めるよりは、金融機関という厳しい第三者視点で作られた書式の必要事項を埋めるだけで、売上高や利益、必要経費、資金繰りなど、経営に隙がないかを客観的かつ多角的にチェックできてしまいます。ビジネスパートナーにしたい人や会社に事業の協力を取り付けるとき、自身のサロンで何をしたいかを説明する時の資料としても使えます。そのため、融資を受ける受けないに関わらず、まずはサロン開業準備のためのチェックシートと考えて、創業計画書を作成してみましょう。
この記事では、日本政策金融公庫の創業計画書のテンプレートで説明します。まずは日本政策金融公庫の下記サイトの創業計画書のテンプレートをダウンロードして記入してみましょう。
創業計画書の項目は、大きく8つに分かれます。
- （1）創業の動機
- （2）経営者の略歴
- （3）取扱商品・サービス
- （4）取引先・取引関係等
- （5）従業員
- （6）お借入の状況
- （7）必要な資金と調達方法
（8）事業の見通し
一般的な創業計画書の書き方は、下記記事で詳しく解説しています。
業種によって書き方が特徴的になるのは「(2)経営者の略歴」「(7)必要な資金と調達方法」「(8)事業の見通し(月平均)」の3つです。
「(2)経営者の略歴」では、サロン経営を行える経験やスキルを兼ね備えているか、「(7)必要な資金と調達方法」では、地道に努力して自己資金を作るほど、開業の熱意があるか、「(8)事業の見通し(月平均)」では、資金繰りなどを含めて現実的に経営を考えられているか、がチェック対象になります。
２．経歴を整理する
融資において、サロン経営できるだけの力を持っているかどうかは、あなたの経歴から判断されます。成功しているサロンの特徴には、「お店の立地」や「お店のコンセプト」が関係していることが多くありますが、それら以上に重要かつ必要なものは信用ある「技術力」です。融資を受ける場合、創業計画書の「(2)経営者の略歴」に、高度な技術力を持っていることを、数字などで明確に、客観的に表現することが求められます。
例えば、今までに美容業界での勤務経験がある方であれば、技術者としてどのくらいの経験年数なのか、どのくらいの売り上げを所持していたのか、リピート率や指名率はだいたい何％か、コンクール出場経験がある方でしたら受賞歴等も積極的に書きましょう。経営者としてやっていける「マネジメント力」を裏付ける経験があると、なおよいです。具体的には、店長やリーダー、トレーナー、新人スタッフの教育担当など、サロンの経営に関わる経験があれば、それも記入するとよいでしょう。
業界勤務のない方なら、取得資格や、参加した勉強会・講習会の経験など、正確に書きましょう。また、サロンに関係なく人材育成に関する資格、マネジメント資格等を持っている場合も必ず書きましょう。経営者一人だけでやっていく場合を除き、サロンを支えるのは「人」という人材です。略歴を読んだ時に相手に「人を管理したり、育てたりするノウハウを持つ人間だ」というイメージを持たせることで、事業成功を連想させることができます。
サロンは、お客様に何度も足を運んでいただくことによって成り立つ業態ですので、リピートにつながるような数字や経験は必ず書きましょう。
３．経営を軌道にのせるまでに必要な経費を洗い出す
サロン開業にあたり、軌道に乗せるまでに必要な経費を正確に洗い出せているでしょうか。まずはサロンがオープンするまでに必要となる項目は何か、各項目にどれくらいの費用がかかるのか、節約できる項目はないか等、必要経費(初期費用)を洗い出しましょう。
サロンの機材、器具、物件の取得費、広告宣伝費から人件費など、サロンをオープンさせるまでには様々な費用がかかります。費用を洗い出したとき、調達が可能と思われる金額の中で、上手く調整し、どこに費用をかけどこで節約をするのか、金額を振り分ける必要があります。
例えば、施術に必要なサロンの機材、器具は購入するのではなく、リース会社と長期賃貸契約を結んでの利用が多いようです。購入からリースに変更するだけで、初期にかかる費用を抑えることができます。購入を検討している場合、潤沢に開業資金がある方以外は、経営が軌道に乗った後、リース期間を終えてから購入するのがよいでしょう。
必要経費の洗い出しは慎重に行うようにしましょう。経営に慣れている方は、大体の目安計算でオープン後に数字の調整を行うことが可能ですが、経営経験がない方の場合は、徹底的に数字の根拠を求めるような慎重さが成功につながります。
例えば、工事費や設備費などは、複数の業者から相見積をとり、根拠を明確にできた見積書を用意しましょう。融資を受ける場合、融資担当者との面談で創業計画書と一緒に見積書の提出を求められるケースがほとんどです。決して概算で進めず、根拠のある数字を積み上げて、必要経費を洗い出すようにしましょう。
４．開業後のお金の流れをシミュレーションする
続いて、サロンをオープンした後、軌道に乗せるまでに必要な費用、つまり運転資金も、詳しく算出してみましょう。ここでは月単位で支出を管理するケースが多いため、月単位で計算してみましょう。
| 【運転資金】 |
| 物件利用費（家賃や保険、水道光熱費など） |
| 人件費（人材募集や保険、給与など） |
| 美容器具リース費（施術に関わるリースの機材） |
| 材料費（消耗品一式、シャンプー、美容液などの仕入れ） |
| 広告宣伝費（ポスターやチラシなどの印刷物、ウェブサイト運営費など） |
表を見ただけでは具体的にどれくらいの費用になるのか算出しづらいかと思います。その理由として、ビジネスプランが関係しています。サービスを行うメニューはどんなものか、そのサービスに伴う価格はいくらに設定するか、毎月の来店人数の目安や利益、新規のお客様をどのように増やし、リピーターとなってもらうのか、等のイメージを明確にし、具体的なビジネスプランを作ることで、算出しやすくなります。
簡単に、サロン経営のシミュレーションをしてみましょう。ここでの数字は多少前向きではなく、現実的な数字になるようにしてください。
売上
サロンの規模から売上金額が決まります。
例えば、売上は「客数×客単価」で算出できます。まずは、施術スタッフの人数、施術場所(ベッドや椅子)のセット面等で、どのくらいのサロン規模を想定し、オープンするのかを決め、1ヶ月の客数を計算してみましょう。
客数
まず、施術を受けるお客様の数である「客数」を算出してみましょう。算出方法は、代表的なものが2つあります。施術スタッフ１人あたりで算出する方法と、店舗内のベッドや椅子等の店舗内のセット数で算出する方法です。
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客数 ＝ 施術スタッフ数 × 施術スタッフ１人あたりの施術する客数 客数 ＝ セット面数 × セット面１台あたりの回転数 |
施術スタッフ１人あたりでの算出方法は、月に何人施術するかを試算し、施術スタッフ客数を算出します。その施術スタッフの技量などによって客数が大きく変わる場合は、掛け算ではなく、それぞれの施術スタッフ一人に対し、施術できるお客様の人数を足し算で算出する方がよいかもしれません。
セット面からの算出方法は、客数を算出します。エステサロンで考えた場合、背術に使うベッドなどで試算するのが妥当です。
客単価
客数の次に、１人当たりの客単価を算出してみましょう。客単価は施術料金の算出に使う概念的な数字で、原価ではありませんので、混乱しないようにしてください。
客単価の洗い出しでは、サービスを行うメニューをどんなものにするのか、決めなければなりません。そしてそのメニューごとの施術内容や価格、各メニューを月にどれくらいのお客様が利用するかの利用率を、設定しましょう。
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客単価 ＝ サービスを行うメニューの値段 × 利用率 ↓ サービスを行うメニューごとに設定した客単価を合算する ↓ 客単価（合計） |
店販単価は、店内で販売する商品の内容、商品の価格、商品の購入率を計算します。店販単価を決めるには、店舗内で取り扱う商品を何にするのか、決めなければなりません。どんな商品を取り扱うか、検討しましょう。
売上
客数と客単価の計算が出来たら、いよいよ売上を洗い出します。
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サービスごとの売上 ＝ 客数 × 客単価 ↓ サービスメニューごとに設定した客単価と客数をかけて合計する ↓ 売上（合計） |
粗利(売上総利益)
売上が算出できたら、次は経営者として気になる部分でもある粗利（売上総利益）を算出していきましょう。粗利というのは、総売上から経営で必要となった材料費や経費等の売上原価を差し引いたもので、純粋に利益のようにも思えますが、この中には人件費・家賃・広告費等が含まれた状態の為、ざっくりした利益だという事を頭に入れておきましょう。
| 粗利（売上総利益）＝売上ー仕入 |
原価
売上はすでに算出しているため、粗利を出すためには売上に関わる仕入れ等の原価を洗い出さなければなりません。サロンでは業者から仕入れた材料の全てが売上原価になるわけではありません。使用した分のみ売上原価として扱われ、未使用分は資産の扱いになるため、注意しましょう。
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売上原価 ＝ 期初時の在庫 ＋ 当期の仕入 － 期末時の在庫
〈「原価」の算出〉 原価 ＝ 売上 × 原価率 |
「原価率」は技術サービスを実施した際に、どれくらいの材料費をかけたかを示すもので、1店舗展開しているサロンの一般的な原価率は「施術売上に対し9〜12％」が目安とされています。施術売上が12％を超えてしまうのであれば、利益が増えていかない可能性もある為、見直しを検討しましょう。各地にチェーン展開しているような大規模なサロンでは仕入費用を安く抑えられるため、当然、原価率は低いです。規模が比較的大きい有名サロンに勤めていた方だと、サロン規模の違いを考えずにその結果、原価率を見誤る事にも繋がってしまうため、注意してください。
仕入
続いて、仕入（売上原価）を算出します。
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仕入 ＝ 原価の総合計 仕入を算出してようやく、粗利（売上総利益）が算出できます。 粗利（売上総利益） ＝ 売上 － 仕入 |
営業利益
最後に、粗利（売上総利益）の算出ができたら、純粋な利益である「営業利益」を算出しましょう。
売上総利益から販売費や管理費を引いたものです。販売費とは、販売活動を行った際にかかった必要経費の事をさし、広告や営業部門の人件費のことを指し、管理費は、運営を行うために必要不可欠な費用のことで、家賃や水道光熱費、リース費、経理などの間接部門の人件費、通信費、保険料などです。一般的な小規模のサロンでの販売費や管理費の目安として、人件費は売上の半分、家賃は売上高の１割、水道光熱費等の雑費は売上の5％以下に抑える、というように言われていますので、参考にしてください。
| 営業利益＝売上総利益（粗利）－販売費・管理費 |
簡単にではありますが、どれだけの利益が出るかを算出できました。ここまでで算出された数字のみで創業計画書を埋めることも可能です。もっと詳細なシミュレーションをする場合は、施術だけでなく、店頭販売（店販）を原価計算に含めたり、集客のシミュレーションをしたりするとよいでしょう。このように創業計画書を埋めようとするだけで、より細かなビジネスプランが見えてきます。
逆に言えば、開業前にこの創業計画書をきちんと書けない方は、事業の見通しが立っていないと言えます。開業するかを迷っている段階の方は、必要項目を埋められるだけの実績や経営のシミュレーションを積み重ねてきているか、自身の胸に手を当てて考えてみましょう。
５．集客を予想する
サロン経営で重要なことは、初めて来店してくれたお客様にリピートしてもらうことです。
創業計画書に書く項目には含まれていませんが、集客という観点からサロン経営を予想しておくと、より多角的な経営のイメージにつながるでしょう。
まず、新規客の集客を考えるために、お客様がどのようにしてサロンを知る可能性があるのかをイメージすることが重要です。既に来て下さっているお客様の紹介なのか、HPやSNSの情報や口コミなのか、広告か、スタッフの営業か、店の近くをたまたま通りかかって知ったのか等、集客にもパターンがあります。
それぞれの集客可能性から、仮の集客予想を立ててみましょう。紹介制のサロンを目指すのであれば紹介客が多くなるような施策を、地元密着型のサロンを目指すのであれば、通りかかった人にアピールするような施策を検討すればよいのです。それによって、自身が開業したいサロンがどういうサロンなのか、具体的なイメージを固められるでしょう。
広告を使用しての集客
広告を使って宣伝する場合はどうでしょうか。ちなみに、広告は、広告の期待値を説明できる業者を利用することをお勧めします。クーポンやチラシ、各広告でどれくらいの反応がある、といった数値としての期待値を資料で提示できる業者であれば、反応率の高い広告を打つことができるはずです。期待を上回るのかどうかがはっきりしないと、広告の費用対効果が見づらく、次の宣伝施策につなげにくくなります。また、広告宣伝費の予算内におさまるように、宣伝計画を立てておくとよいでしょう。
リピーターの集客
続いて、リピーターを増やす施策を考えてみましょう。リピーターを増やすために最初にやるべきは、不満要素を徹底的に排除すること。なぜ、これを最初にするのかというと、たったひとつの不満によってお客様が感じるサービスの満足度や感動を打ち消すことになってしまうからです。そのため、リピーターを増やすためには「お客様が不満に思う可能性のある箇所をリストアップし、対策を検討すること」がベストアンサーと言えるでしょう。来てくれるお客様の滞在時間は数時間の為、スタッフとの会話も増え、自然とコミュニケーションをとります。リピートしてくれるお客様は会話でのコミュニケーションが心地よい事を前提とし施術を受けるのです。ぜひ、開業前に、今までの人生経験で、接客されて不満に思ったことを洗い出し、不満に思われないためには何をどうしておくべきかを検討してください。
リターン客の集客
次は、しばらく来店されていない元リピーターのお客様である「リターン客」をどうするか考えてみましょう。実は、リピーターが来店しなくなり、リターン客となる理由は、必ずしもサロン側が悪いわけではないという事がほとんどです。もちろん、サロン側がお客様の不満に気づけず、その理由で来店しなくなってしまうケースもありますが、明確な理由なく来なくなるというケースの方が多いものです。一度来店されなくなったお客様を呼び戻すし、リピーターに戻ってもらうことは簡単なことではありません。
第一段階として、まずはお客様にサロンを思い出してもらう必要があります。メールやダイレクトメール、ハガキの送付、最近ではフェイスブックやツイッター、インスタグラムなどのSNSから情報発信することも有効です。何とか再来店にこぎつけてもらった時は、特別なおまけやサービスによって、リピーターに戻ってもらうようにするとよいでしょう。この時、特別感があるような思い切った施策であればあるほど、リピーターとしての定着率はよくなります。
回転率に伴う集客
最後に、サロンの稼働率である「回転率」を検討してみましょう。これまでの経験から、セット面ごと、時間帯ごと、曜日ごとと客数を仮に算出して、忙しい時間帯と暇な時間帯をシミュレーションできるはずです。お店が暇な時間帯をお客様に前もって伝え、うまく誘導をし、安定のある施術を行うことで顧客が感じる満足度も変わってきます。また、施術スタッフのレベル向上、施術工程の効率化、人員配置の改正等でも回転率を上げることに繋がります。絶対に「希望の時間の予約が取りづらい、いつも混んでいてバタバタしているサロン」という印象を持たれないよう、どうすべきかが見えてくるはずです。
色々と集客の観点からイメージしてみましたが、何よりも集客のためには「金額以上の価値あるサービスである」とお客様に思ってもらえることが重要です。支払う金額以上のサービスを受けていないと感じれば、お客様がリピーターになることはありません。サロンのオープン前に、想定しているお客様に似ている方に協力をお願いして、サービスを受けてもらい、繰り返し検証し、リピートされる強みのあるビジネスモデルを構築するようにしましょう。
まとめ
サロンの創業には多額の資金が必要となり、お店の規模を左右するものが創業資金でもあります。そのため、自身が用意できる自己資金と合わせた融資の使い分けが重要となり、ただ資金調達を行うのではなく、計画性のある資金調達を行うようにしましょう。
創業計画書の作成を行った段階で、融資の専門家でもある認定支援機関への相談を行い、第三者からの意見を貰うことが融資審査通過の第一歩となります。
創業計画書を埋めることができた方なら、サロン経営を始めるのは、さほど難しいことではありません。それでも、サロン経営を続けていくのは、かなり難しいことだと言えるでしょう。入るお金と出て行くお金のタイミングのずれで、黒字であっても倒産するといったこともあるのです。先の資金繰りを見通し、先手先手での資金調達を行う慎重さを持ちましょう。あなたのサロンが少しでも長く安定して、世界に美と癒しを届けるように祈っています。
