「協業」という言葉を聞いたことはあるけど、実際にどのようなことをやっているのかいまいちわからない、という経営者もいるかもしれません。
今回は、協業とはどういうものか、協業するにはどのようなことに気をつければいいのか、ご紹介します。
1.協業とは
協業とは、ある目的に対して企業と企業とが協力して事業を行い、新たな価値を創出すること、またはその事業のことです。
協業という言葉を知らなくても、ニュースなどで「A社とB社が業務提携を結んだ」という話はよく耳にするかと思いますが、業務提携も協業の1つと言えます。
提携には業務提携や資本提携など様々な種類に分かれており、それらを総括したものが「協業」と捉えるとイメージしやすいでしょう。
協業で大切なのは自社の強みを理解すること
協業を考えるうえで大切なのは「自社の強みを理解する」ということです。なぜなら協業の前提には、自社の強みを、自社にはない強みを持っている企業と協力することで、さらに強化することがあるからです。
自社の強みがはっきりしていない中で協業を行っても、望む成果を得られないでしょう。
協業をするのなら、競合調査・比較を入念に行った上で、自社の強みがどういうものなのかを分析しましょう。
2.協業は相手選びが先？やりたいことが先？
さて、自社の強みも理解し、いざ協業を！と思ったとき、協業相手を選んでから何をやっていくのかを決めた方がいいのでしょうか？それとも、やりたいことを決めてから協業相手を探すべきでしょうか？
協業の前に「何をやりたいのか」を定める
協業をするのなら、まずは何をやりたいのかを決めてください。やりたいこと（やるべきこと）を考えるには、次のステップで考えてみましょう。
ステップ1：顧客（ターゲット）を定める
商品あるいはサービスを提供する顧客には、大きく分けて「個人」や「法人」があります。現在の顧客が個人であれば個人、法人であれば法人と決めてしまうのもいいですし、新たな顧客を開拓する意味で、別の属性の顧客にターゲットを定めてもいいでしょう。
重要なのは「自社のサービスを活かせる」という視点をもって、柔軟に考えることです。
ステップ2：顧客が何に困っているのか（ニーズ）を探る
顧客が決まったら、顧客が何に困っているのかを探ります。顧客が困っていない（求めていない）サービスを提供しても、成果は出ません。
顧客の困りごとを解決することが、協業を成功へ導く秘訣です。
ステップ3：顧客のニーズを満たすアイディアを考える
ステップ2で探り当てた顧客のニーズを満たすアイディアを考えましょう。この際、すべてのサービスを自社で補えなくても構いません。
協業することを前提に考えているため、「自社で補えないことができないこと」が協業相手に求める要素になるからです。
ステップ4：必要な資源と協業相手の条件を洗い出す
協業で自社が提供したいアイディアが見つかったら、次はアイディアをサービスに落とし込み、提供に必要なヒト・モノ・カネ・情報といった資源を洗い出しましょう。
この際、ヒトにはあまり依存しないようにしましょう。優秀な人材を獲得することは重要ですが、優秀な人材がいなくなったら事業がうまくいかない事態になると、協業は失敗してしまいます。「組織として動く」という発想を忘れないようにしましょう。
必要な資源が定まれば、協業相手を選ぶときに役立ちます。
協業相手を選ぶ
顧客とやりたいことが決まったら、いよいよ協業相手を選びましょう。
協業相手は次のステップで考えていきましょう。
ステップ1：自社のアイディアをカタチにできる協業相手を選ぶ
協業相手は自社では実現できないアイディアをカタチにできる企業でなくてはいけません。
実現が難しい企業と協業しても、双方にメリットはありません。
相手企業が何を得意としているのかを見極めましょう。
ステップ2：企業の双方に協業するメリットがあるかをチェックする
協業は、企業の双方にメリットがあって成立するものです。自社にメリットがあることはもちろん、相手企業にも自社がビジネスパートナーとしてメリットがあることが重要です。
メリットは協業を持ちかけるうえでも相手企業を説得する材料になります。
ステップ3：企業同士、人同士の価値観があっているかをチェックする
協業したい企業が見つかったら、企業同士、人同士の価値観があっているかをチェックしましょう。
価値観や人生観が共通していれば協業を進めていくうえでも大きな絆となります。
企業の価値観は、企業理念や経営者の思いなどをコーポレートサイトで確認するのがおすすめです。
ステップ4：協業で得た利益の共有ポリシーをチェックする
協業の契約を結ぶ前に、協業で得た利益はどのように共有するのか、確認しましょう。
利益配分をルール化しておくことで、後々にトラブルになることを事前に防ぐことができます。お互いに満足のいく協業にするために、細かなルール決めは大切です。
3.企業が協業をはじめるときに気をつけるべきこと
企業が協業をはじめるときには、
何より、協業相手と適切な距離感を保つことです。2つのことを常に意識しましょう。
協業することそのものを目的にしない
協業は自社の強みを活かして、さらに新しい価値を創出するために行うものです。「協業することが最終目標ではない」ことを念頭に置いておかなければいけません。
協業をやめる覚悟を常に持つ
常に協業を辞める覚悟を持っておくことも大切です。
自社にとってうま味やメリットがないと感じる企業相手といつまでも協業関係を結んでいてもいいことはありません。悪くするとたがいに足を引っ張り合う結果になってしまうこともあります。「協業はいつでもやめる」そういう姿勢を持っておくことが大切です。
まとめ
協業とはどういうものか、協業するにはどのようなことに気をつければいいのか、ご紹介しました。
協業は自社の強みを、自社にはない強みを持っている企業と協力することで、さらに強化することを前提として活動します。
大切なのは自社の強みはなんなのかをよく理解しておくということです。
自社の強みを理解したうえで、やりたいことを見つけることが協業を成功させる第一歩となるのでしょう。
協業はあくまでやりたいことを実現するための手段なので、「このパートナーとは実現できない」と思ったらすっぱり手を切る覚悟を常に持っておきましょう。
なお、協業に似た言葉の「競業」「提携」「連携」の違いが知りたい方は関連記事もご覧ください。
